ανάγνωση σε: 10 λεπτά

Mικρομεσαία επιχείρηση.

Επτά βασικοί κανόνες που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει

Μια επιχείρηση μπορεί να έχει πελάτες, να πραγματοποιεί σημαντικό τζίρο, να δουλεύει από το πρωί μέχρι το βράδυ και στο τέλος του μήνα να μην της μένουν χρήματα.

Δεν είναι σπάνιο φαινόμενο. Το συναντάμε συχνά στην καθημερινότητα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.

Γιατί η πολλή δουλειά δεν σημαίνει απαραίτητα και καλό οικονομικό αποτέλεσμα.

Η κερδοφορία δεν εξαρτάται μόνο από την ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Χρειάζεται σωστή οργάνωση, έλεγχο των εξόδων, αποτελεσματική διαχείριση και αποφάσεις που στηρίζονται σε πραγματικά οικονομικά δεδομένα.

Σε μια περίοδο όπου το λειτουργικό κόστος παραμένει υψηλό, οι υποχρεώσεις είναι πολλές και ο ανταγωνισμός εντείνεται, ο επιχειρηματίας δεν έχει την πολυτέλεια να λειτουργεί χωρίς προγραμματισμό.

Ο τζίρος δημιουργεί εντυπώσεις. Το κέρδος δείχνει την πραγματικότητα.

Ας δούμε επτά βασικά σημεία που μπορούν να κάνουν τη διαφορά.

1. Έλεγχος κόστους και εξόδων

Πολλές επιχειρήσεις δεν αντιμετωπίζουν πρόβλημα πωλήσεων. Αντιμετωπίζουν πρόβλημα διαχείρισης.

Μικρές και μεγάλες δαπάνες που δεν ελέγχονται, αγορές χωρίς προγραμματισμό, ακριβές συμφωνίες με προμηθευτές και λειτουργικά έξοδα που αυξάνονται σταδιακά μπορούν να απορροφήσουν σημαντικό μέρος των εσόδων.

Ο επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει πού πηγαίνουν τα χρήματά του και τι πραγματικά του κοστίζει η λειτουργία της επιχείρησης.

Η επαναδιαπραγμάτευση συμφωνιών, ο περιορισμός της σπατάλης και η καλύτερη οργάνωση των αγορών μπορούν να βελτιώσουν το αποτέλεσμα χωρίς να απαιτείται αύξηση των πωλήσεων.

Αυτό, βέβαια, δεν σημαίνει περικοπές παντού.

Άλλο πράγμα είναι να περιορίζεις τη σπατάλη και άλλο να περιορίζεις την ποιότητα που σε κρατά ανταγωνιστικό.

2. Σωστή τιμολόγηση

Ένα από τα συνηθέστερα λάθη είναι η διαμόρφωση των τιμών με μοναδικό κριτήριο τον ανταγωνισμό.

«Ο διπλανός το πουλάει τόσο, άρα πρέπει να το πουλήσω κι εγώ στην ίδια τιμή».

Δεν λειτουργεί έτσι η οικονομία μιας επιχείρησης.

Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετικά έξοδα, διαφορετική οργάνωση και διαφορετικές ανάγκες.

Η τιμή πρέπει να καλύπτει το πραγματικό κόστος και να αφήνει ένα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους, λαμβάνοντας παράλληλα υπόψη τις συνθήκες της αγοράς και την αξία που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία.

Η αύξηση των πωλήσεων δεν έχει ιδιαίτερη σημασία όταν κάθε επιπλέον πώληση αφήνει ελάχιστο ή ακόμη και αρνητικό αποτέλεσμα.

Δεν έχει σημασία μόνο πόσο πουλάς. Έχει σημασία πόσο σου μένει.

3. Στοχευμένες πωλήσεις και διαφοροποίηση

Δεν είναι όλες οι πωλήσεις το ίδιο κερδοφόρες.

Μια επιχείρηση μπορεί να διαθέτει προϊόντα με μεγάλο όγκο πωλήσεων αλλά μικρό περιθώριο κέρδους και άλλα που αποφέρουν καλύτερο αποτέλεσμα με λιγότερες συναλλαγές.

Ο επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει ποια προϊόντα, ποιες υπηρεσίες και ποιες κατηγορίες πελατών συμβάλλουν περισσότερο στην κερδοφορία του.

Παράλληλα, χρειάζεται να δημιουργεί λόγους για τους οποίους ο πελάτης θα τον προτιμήσει.

Η καλύτερη εξυπηρέτηση, η συνέπεια, οι συμπληρωματικές υπηρεσίες και οι σωστά σχεδιασμένες προσφορές μπορούν να προσφέρουν ουσιαστικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Το να προσπαθείς να είσαι πάντοτε ο φθηνότερος δεν αποτελεί απαραίτητα καλή επιχειρηματική στρατηγική.

Πολλές φορές είναι προτιμότερο να είσαι εκείνος που προσφέρει την καλύτερη σχέση ποιότητας και τιμής.

4. Διαχείριση ταμειακών ροών

Εδώ βρίσκεται ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.

Μια επιχείρηση μπορεί να εμφανίζει λογιστικά κέρδη και την ίδια στιγμή να μην έχει τα χρήματα για να πληρώσει τις υποχρεώσεις της.

Γιατί άλλο πράγμα είναι να πραγματοποιείς μια πώληση και άλλο να εισπράττεις τα χρήματά της.

Όταν οι πελάτες καθυστερούν να πληρώσουν, αλλά οι μισθοί, οι προμηθευτές, οι ασφαλιστικές εισφορές και οι φόροι πρέπει να εξοφληθούν, δημιουργείται πίεση στη ρευστότητα.

Χρειάζεται, επομένως, συνεχής παρακολούθηση των εισπράξεων και των πληρωμών, προσεκτική πολιτική πιστώσεων και προγραμματισμός των μελλοντικών αναγκών.

Ο επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει όχι μόνο πόσα χρήματα έχει σήμερα, αλλά και πόσα θα χρειαστεί τον επόμενο μήνα.

Γιατί μια επιχείρηση μπορεί να είναι κερδοφόρα στα χαρτιά και να κινδυνεύει στην πράξη από έλλειψη ρευστότητας.

5. Φορολογικός και λογιστικός σχεδιασμός

Ο λογιστής δεν πρέπει να είναι ο άνθρωπος που θυμόμαστε μόνο όταν έρχεται η ώρα της φορολογικής δήλωσης ή της πληρωμής του ΦΠΑ.

Η σωστή συνεργασία επιχειρηματία και λογιστή μπορεί να συμβάλει ουσιαστικά στη βελτίωση του οικονομικού αποτελέσματος.

Η τακτική παρακολούθηση εσόδων, εξόδων, περιθωρίων κέρδους και φορολογικών υποχρεώσεων επιτρέπει στον επιχειρηματία να γνωρίζει την πραγματική εικόνα της δραστηριότητάς του.

Παράλληλα, ο σωστός σχεδιασμός βοηθά στην αξιοποίηση νόμιμων φορολογικών δυνατοτήτων, επιδοτήσεων και χρηματοδοτικών προγραμμάτων, αλλά και στην αποφυγή λαθών που μπορεί να οδηγήσουν σε πρόστιμα.

Δεν αρκεί να γνωρίζουμε τι συνέβη στην επιχείρηση τον προηγούμενο χρόνο.

Χρειάζεται να γνωρίζουμε τι συμβαίνει σήμερα και τι πρέπει να κάνουμε αύριο.

Ο επιχειρηματίας που δεν γνωρίζει τους αριθμούς της επιχείρησής του, ουσιαστικά τη διοικεί στα τυφλά.

6. Επένδυση στην τεχνολογία και στο ανθρώπινο δυναμικό

Η τεχνολογία δεν αποτελεί πλέον προνόμιο των μεγάλων επιχειρήσεων.

Ακόμη και μια μικρή επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει σύγχρονα εργαλεία για να οργανώσει καλύτερα τις πωλήσεις, τις αποθήκες, τις εισπράξεις και την επικοινωνία με τους πελάτες της.

Ένα κατάλληλο πρόγραμμα εμπορικής διαχείρισης, ένα σύστημα CRM ή η αυτοματοποίηση καθημερινών εργασιών μπορούν να περιορίσουν λάθη, να εξοικονομήσουν χρόνο και να βελτιώσουν την παραγωγικότητα.

Δεν χρειάζεται όμως να αγοράζουμε τεχνολογία απλώς επειδή είναι σύγχρονη. Χρειάζεται να επενδύουμε σε λύσεις που προσφέρουν πραγματικό όφελος.

Το ίδιο ισχύει και για το ανθρώπινο δυναμικό.

Η σωστή εκπαίδευση, η αξιοποίηση των ικανοτήτων των εργαζομένων και η δημιουργία ενός καλού εργασιακού περιβάλλοντος μπορούν να αυξήσουν την αποδοτικότητα μιας επιχείρησης.

Η τεχνολογία είναι εργαλείο. Οι άνθρωποι είναι εκείνοι που μπορούν να το μετατρέψουν σε αποτέλεσμα.

7. Παρακολούθηση της αγοράς και προσαρμογή

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας είναι να πιστέψει ότι επειδή κάτι λειτουργούσε καλά χθες, θα συνεχίσει να λειτουργεί το ίδιο καλά και αύριο.

Οι συνθήκες αλλάζουν. Οι καταναλωτικές συνήθειες εξελίσσονται, νέοι ανταγωνιστές εμφανίζονται και η τεχνολογία μεταβάλλει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η αγορά.

Η επιχείρηση πρέπει να παρακολουθεί αυτές τις αλλαγές και να προσαρμόζεται έγκαιρα.

Να ακούει τους πελάτες της, να αξιολογεί τον ανταγωνισμό και να αναζητά ευκαιρίες βελτίωσης.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αλλάζει συνεχώς κατεύθυνση.

Σημαίνει ότι δεν πρέπει να μένει προσκολλημένη σε πρακτικές που έχουν πάψει να αποδίδουν.

Η εμπειρία είναι πολύτιμη. Αλλά όταν μετατρέπεται σε άρνηση της αλλαγής, μπορεί να γίνει εμπόδιο στην ανάπτυξη.

Η κερδοφορία δεν είναι τύχη. Είναι αποτέλεσμα σωστής διοίκησης.

Η καθημερινότητα μιας μικρομεσαίας επιχείρησης δεν είναι εύκολη. Ο επιχειρηματίας καλείται να αντιμετωπίσει αυξημένες υποχρεώσεις, έντονο ανταγωνισμό, μεταβολές στην αγορά και συχνά περιορισμένους οικονομικούς πόρους.

Δεν μπορεί να ελέγξει τα πάντα. Μπορεί όμως να ελέγξει τον τρόπο με τον οποίο διοικεί την επιχείρησή του.

Να γνωρίζει το κόστος του, να τιμολογεί σωστά, να επιλέγει αποδοτικές δραστηριότητες, να προστατεύει τη ρευστότητά του και να αξιοποιεί τους κατάλληλους συνεργάτες.

Κυρίως, να μη συγχέει την καθημερινή απασχόληση με την επιχειρηματική επιτυχία.

Γιατί το ζητούμενο δεν είναι απλώς να υπάρχει δουλειά. Είναι αυτή η δουλειά να δημιουργεί εισόδημα, να στηρίζει τους εργαζομένους, να καλύπτει τις υποχρεώσεις και να αφήνει περιθώριο για ανάπτυξη.

Και ας κρατήσουμε κάτι που συχνά ξεχνάμε:

Ο τζίρος δείχνει πόσο δουλεύει μια επιχείρηση. Το κέρδος δείχνει πόσο σωστά δουλεύει. Και η ρευστότητα αν μπορεί να συνεχίσει να δουλεύει.