ανάγνωση σε: 11 λεπτά
Η ιδέα είναι μόνο η αρχή. Η πραγματική πρόκληση είναι να την κάνεις προϊόν, να βρεις πελάτες, να οργανώσεις την ομάδα, να εξασφαλίσεις ρευστότητα και τελικά να χτίσεις μια επιχείρηση που μπορεί να σταθεί στην αγορά.
«Έχω μια φοβερή ιδέα για start-up».
Το έχω ακούσει πολλές φορές.
Και η πρώτη ερώτηση που θα έκανα δεν είναι:
«Πόσα χρήματα χρειάζεσαι;»
Είναι πολύ πιο απλή:
Ποιος θα σε πληρώσει και γιατί;
Γιατί από μια καλή ιδέα μέχρι μια πραγματική επιχείρηση υπάρχει μεγάλη απόσταση.
Και αυτή η απόσταση δεν καλύπτεται με ενθουσιασμό.
Καλύπτεται με αγορά, πελάτες, αριθμούς, ανθρώπους και σωστή εκτέλεση.
Πρώτα το πρόβλημα. Μετά η ιδέα.
Το πρώτο λάθος που μπορεί να κάνει ένας νέος επιχειρηματίας είναι να ερωτευτεί τόσο πολύ την ιδέα του ώστε να σταματήσει να ακούει την αγορά.
Δεν ξεκινάμε λοιπόν από το:
«Τι θέλω να πουλήσω;»
Ξεκινάμε από το:
«Ποιο πραγματικό πρόβλημα του πελάτη θέλω να λύσω;»
Ποιος είναι ο πελάτης μου;
Τι ανάγκη έχει;
Πώς την καλύπτει σήμερα;
Τι δεν του προσφέρουν οι υπάρχουσες λύσεις;
Και γιατί να επιλέξει εμένα;
Αν δεν μπορούμε να απαντήσουμε καθαρά σε αυτά, τότε δεν είμαστε ακόμη έτοιμοι να μιλήσουμε για ανάπτυξη.
Γιατί άλλο να σου πουν δέκα φίλοι «ωραία ιδέα» και άλλο να βρεις δέκα πραγματικούς πελάτες που θα βάλουν το χέρι στην τσέπη.
Η αγορά δεν πληρώνει την ιδέα σου επειδή είναι έξυπνη. Πληρώνει τη λύση σου επειδή της είναι χρήσιμη.
Δοκίμασε πριν επενδύσεις
Εδώ βρίσκεται η αξία του MVP – Minimum Viable Product.
Δεν χρειάζεται να δημιουργήσεις από την πρώτη ημέρα την τέλεια έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Χρειάζεται να δημιουργήσεις μια πρώτη λειτουργική μορφή, αρκετή για να τη δοκιμάσει η αγορά.
Ας πούμε ότι μια ομάδα θέλει να δημιουργήσει μια εφαρμογή διαχείρισης επαγγελματικών ραντεβού.
Μπορεί να επενδύσει μεγάλο κεφάλαιο, να δουλέψει δύο χρόνια και μετά να ανακαλύψει ότι οι επιχειρήσεις δεν χρειάζονται τις μισές λειτουργίες που σχεδίασε.
Ή μπορεί να ξεκινήσει μικρότερα.
Να τη δοκιμάσει σε 20 επιχειρήσεις.
Να δει ποιες λειτουργίες χρησιμοποιούν.
Να ακούσει τα παράπονά τους.
Να διορθώσει.
Να ξαναδοκιμάσει.
Αυτό δεν είναι αδυναμία.
Είναι έξυπνη επιχειρηματικότητα.
Πρώτα επιβεβαιώνουμε την ανάγκη. Μετά επενδύουμε σοβαρά στην ανάπτυξη.
Και ποιος θα πληρώσει;
Μπορεί να έχουμε εξαιρετικό προϊόν και πραγματική ανάγκη.
Παραμένει όμως ένα βασικό ερώτημα:
Μπορούμε να βγάλουμε χρήματα από αυτό;
Εδώ πρέπει να χτιστεί το business model.
Πώς θα έχουμε έσοδα;
Με πώληση;
Με συνδρομή;
Με προμήθεια;
Με πακέτα υπηρεσιών;
Με διαφορετικές εκδόσεις για διαφορετικούς πελάτες;
Και σε ποια τιμή;
Η τιμολόγηση δεν μπορεί να γίνεται με τη λογική «να είμαστε φθηνότεροι από τους άλλους».
Η τιμή πρέπει να καλύπτει το κόστος, να αντανακλά την αξία που προσφέρουμε και να αφήνει περιθώριο για να αναπτυχθεί η επιχείρηση.
Τζίρος χωρίς βιώσιμο περιθώριο δεν είναι ανάπτυξη. Μπορεί απλώς να είναι ακριβότερος τρόπος να χάνεις χρήματα.
Τα πρώτα χρήματα θέλουν μεγαλύτερη προσοχή
Κάπου εδώ αρχίζει η κουβέντα για χρηματοδότηση.
Ίδια κεφάλαια, bootstrapping, angel investors, venture capital, accelerators, επιδοτήσεις, χρηματοδοτικά προγράμματα.
Δεν υπάρχει μία λύση για όλους.
Το βασικό ερώτημα δεν είναι μόνο:
«Πού θα βρω χρήματα;»
Είναι:
«Πόσα πραγματικά χρειάζομαι, για ποιο σκοπό και μέχρι πότε θα μου φτάσουν;»
Γιατί τα χρήματα μιας χρηματοδότησης δεν είναι επιτυχία από μόνα τους.
Είναι καύσιμο.
Και αν δεν ξέρεις προς τα πού οδηγείς, απλώς θα τα κάψεις γρηγορότερα.
Η start-up πρέπει να γνωρίζει το μηνιαίο κόστος λειτουργίας της, πόσα χρήματα καταναλώνει και για πόσο διάστημα μπορεί να συνεχίσει πριν χρειαστεί νέα χρηματοδότηση ή θετικές ταμειακές ροές.
Με απλά λόγια:
Πόσα έχω στο ταμείο και πόσους μήνες ζω με αυτά;
Budget και Cash Flow από την πρώτη ημέρα
Υπάρχει η αντίληψη ότι Budget και Cash Flow είναι εργαλεία που χρειάζονται όταν η εταιρεία μεγαλώσει.
Θα έλεγα ακριβώς το αντίθετο.
Όταν έχεις περιορισμένα χρήματα, πρέπει να τα παρακολουθείς ακόμη περισσότερο.
Μια start-up πρέπει να γνωρίζει τι περιμένει να πουλήσει, ποια είναι τα σταθερά της έξοδα, ποιο κόστος δημιουργεί κάθε νέα πώληση, πότε θα εισπράξει, πότε πρέπει να πληρώσει και πόση ρευστότητα διαθέτει.
Και κυρίως τι θα συμβεί αν οι πωλήσεις καθυστερήσουν τρεις ή έξι μήνες.
Το Excel μπορεί να δείχνει ότι σε δύο χρόνια θα είμαστε κερδοφόροι.
Ωραία.
Μέχρι τότε όμως πρέπει να είμαστε ζωντανοί.
Η ομάδα δεν φτιάχνεται με τίτλους
Μια start-up χρειάζεται ανθρώπους.
Δεν χρειάζεται όμως από την πρώτη ημέρα μια στρατιά από CEO, CFO, CTO, CMO και εντυπωσιακούς τίτλους.
Χρειάζεται ξεκάθαρους ρόλους.
Ποιος αναπτύσσει το προϊόν;
Ποιος βρίσκει πελάτες;
Ποιος παρακολουθεί τα οικονομικά;
Ποιος οργανώνει τη λειτουργία;
Ποιος έχει τελικά την ευθύνη κάθε απόφασης;
Και κυρίως χρειάζεται τον κατάλληλο άνθρωπο στην κατάλληλη θέση.
Οι πρώτοι άνθρωποι μιας start-up δεν προσφέρουν απλώς εργασία.
Χτίζουν την κουλτούρα της αυριανής επιχείρησης.
Γι’ αυτό δεν επιλέγουμε μόνο βιογραφικά.
Επιλέγουμε ανθρώπους που μπορούν να συνεργαστούν, να προσαρμοστούν, να αναλάβουν ευθύνη και να λειτουργήσουν σε ένα περιβάλλον όπου πολλά ακόμη δεν είναι δεδομένα.
Marketing σημαίνει πελάτης, όχι απλώς προβολή
Έφτιαξες προϊόν.
Πρέπει τώρα να σε μάθει η αγορά.
Website, social media, content, SEO, digital advertising, συνεργασίες, δίκτυα, referrals.
Όλα χρήσιμα.
Αλλά κανένα δεν αποτελεί αυτοσκοπό.
Το πραγματικό ερώτημα είναι:
Ποια ενέργεια φέρνει πραγματικούς πελάτες και με ποιο κόστος;
Μια start-up δεν έχει συνήθως την πολυτέλεια να ξοδεύει χρήματα για προβολή χωρίς να μετρά το αποτέλεσμα.
Τα likes βοηθούν την εικόνα.
Οι πωλήσεις όμως πληρώνουν μισθούς.
Μην μεγαλώσεις πριν αποδείξεις ότι μπορείς
Και φτάνουμε στο scaling.
Είναι ίσως η στιγμή που απαιτεί τη μεγαλύτερη προσοχή.
Βλέπουμε τις πρώτες πωλήσεις και σκεφτόμαστε:
Νέο προσωπικό.
Μεγαλύτερο marketing.
Νέα γραφεία.
Νέες αγορές.
Πριν πατήσουμε γκάζι όμως πρέπει να ξέρουμε ότι έχουμε κάτι που μπορεί πραγματικά να μεγαλώσει.
Υπάρχει σταθερή ζήτηση;
Οι πελάτες επιστρέφουν;
Το οικονομικό μοντέλο λειτουργεί;
Η ομάδα αντέχει μεγαλύτερο όγκο;
Υπάρχει ρευστότητα;
Οι διαδικασίες μπορούν να υποστηρίξουν την ανάπτυξη;
Γιατί αν μεγαλώσεις μια σωστά οργανωμένη επιχείρηση, πολλαπλασιάζεις τις δυνατότητές της.
Αν μεγαλώσεις μια ανοργάνωτη επιχείρηση, πολλαπλασιάζεις τα προβλήματά της.
Το τεστ των 6 ερωτήσεων
Πριν πεις ότι έχεις πραγματικά start-up, απάντησε ειλικρινά σε έξι ερωτήσεις:
- Λύνω ένα πραγματικό πρόβλημα;
- Ξέρω ακριβώς ποιος είναι ο πελάτης μου;
- Υπάρχει κάποιος που ήδη πληρώνει ή είναι πραγματικά διατεθειμένος να πληρώσει;
- Ξέρω πόσο μου κοστίζει να πουλήσω και τι μου μένει;
- Ξέρω πόσους μήνες αντέχει το ταμείο μου;
- Αν αύριο διπλασιαστούν οι πελάτες μου, μπορώ πραγματικά να τους εξυπηρετήσω;
Αν οι περισσότερες απαντήσεις είναι «ναι», αρχίζεις να χτίζεις πραγματική επιχείρηση.
Αν είναι «όχι», δεν σημαίνει ότι η ιδέα είναι κακή.
Σημαίνει ότι χρειάζεται ακόμη δοκιμή.
Και αυτό είναι απολύτως φυσιολογικό.
Από την ιδέα στην πραγματική επιχείρηση
Η διαδρομή δεν είναι:
Έχω ιδέα → βρίσκω χρήματα → ανοίγω εταιρεία → πέτυχα.
Η πραγματική διαδρομή είναι πιο κοντά σε αυτό:
Ιδέα → Ανάγκη → Δοκιμή → Πελάτης → Έσοδο → Business Model → Ομάδα → Οργάνωση → Ανάπτυξη.
Και σε κάθε στάδιο πρέπει να είμαστε έτοιμοι να ξαναδούμε όσα θεωρούσαμε δεδομένα.
Αυτό είναι ίσως και το μεγαλύτερο πλεονέκτημα μιας start-up.
Είναι μικρή.
Είναι γρήγορη.
Μπορεί να αλλάξει.
Αρκεί οι άνθρωποί της να ακούν την αγορά περισσότερο από τον ενθουσιασμό τους.
Το τελικό συμπέρασμα
Μια καλή ιδέα είναι σημαντική.
Αλλά είναι μόνο το εισιτήριο για να μπεις στο παιχνίδι.
Από εκεί και πέρα χρειάζονται πελάτες, σωστή τιμολόγηση, άνθρωποι, Budget, Cash Flow, χρηματοδότηση, οργάνωση και κυρίως εκτέλεση.
Δεν χρειάζεται από την πρώτη ημέρα να φτιάξεις τη μεγάλη επιχείρηση που έχεις στο μυαλό σου.
Χρειάζεται πρώτα να αποδείξεις κάτι πολύ πιο απλό:
Ότι αυτό που σκέφτηκες το χρειάζεται κάποιος. Ότι είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι’ αυτό. Και ότι εσύ μπορείς να του το προσφέρεις με τρόπο οικονομικά βιώσιμο.
Τότε η ιδέα παύει να είναι απλώς μια καλή ιδέα.
Αρχίζει να γίνεται πραγματική επιχείρηση.