ανάγνωση σε: 11 λεπτά
Η ερώτηση που πρέπει να κάνει κάθε επιχειρηματίας πριν να είναι αργά
Του Λάμπρου Μπέλεση, Πρόεδρος ΠΑΕΛΟ και μέλος ΔΣ του ΕΒΕΑ
Πολλά χρόνια στην αγορά έχω μάθει να μην εντυπωσιάζομαι εύκολα από τον τζίρο. Ούτε ακόμη και από τα κέρδη.
Η πρώτη ερώτηση που κάνω είναι πολύ πιο απλή:
«Από λεφτά πώς πάμε;»
Γιατί έχω δει επιχειρήσεις με δουλειά, πελάτες, τζίρο και κέρδη στα χαρτιά να βρίσκονται ξαφνικά με την πλάτη στον τοίχο.
Όχι επειδή δεν είχαν δουλειά.
Επειδή δεν είχαν ρευστότητα.
Και ας πούμε τα πράγματα απλά.
Άλλο τζίρος. Άλλο κέρδος. Άλλο ταμείο.
Ο τζίρος εντυπωσιάζει. Το κέρδος μετράει. Το ταμείο, όμως, πληρώνει τους λογαριασμούς.
Μια επιχείρηση μπορεί να πουλάει πολύ και, την ίδια στιγμή, να δυσκολεύεται να πληρώσει μισθούς, ΦΠΑ, προμηθευτές, δάνεια και λοιπές υποχρεώσεις.
Γιατί οι επιχειρήσεις δεν λειτουργούν με αριθμούς πάνω σε ένα χαρτί. Λειτουργούν καθημερινά με πραγματικό χρήμα.
Η πώληση τελειώνει όταν εισπράξεις
«Πήγαμε καλά. Αυξήσαμε τον τζίρο μας κατά 20%.»
Χαίρομαι.
Πόσα εισπράξαμε;
Εδώ συνήθως αρχίζει η πραγματική συζήτηση.
Ένα τιμολόγιο 10.000 ευρώ που θα πληρωθεί μετά από 90 ή 120 ημέρες είναι πώληση. Δεν είναι, όμως, χρήμα που έχεις σήμερα για να πληρώσεις τις υποχρεώσεις σου.
Γι’ αυτό έχω έναν απλό κανόνα:
Η πώληση δεν τελειώνει όταν κόψεις το τιμολόγιο. Τελειώνει όταν εισπράξεις.
Και υπάρχει ακόμη μία παγίδα.
Περισσότερες πωλήσεις μπορεί να σημαίνουν περισσότερα αποθέματα, περισσότερες αγορές, περισσότερο προσωπικό και περισσότερα χρήματα δεσμευμένα μέχρι να πληρώσουν οι πελάτες.
Με απλά λόγια:
Μπορεί να μεγαλώνεις και ταυτόχρονα να ξεμένεις από χρήματα.
Αυτό είναι ένα από τα πιο επικίνδυνα παράδοξα της ανάπτυξης μιας επιχείρησης.
Το υπόλοιπο της τράπεζας είναι φωτογραφία
Βλέπεις σήμερα 100.000 ευρώ στον λογαριασμό και αισθάνεσαι ασφαλής.
Ωραία.
Τι πρέπει να πληρώσεις τις επόμενες 30 ημέρες; Τι πρόκειται να εισπράξεις; Και κυρίως, πότε;
Το υπόλοιπο της τράπεζας είναι φωτογραφία. Η επιχείρηση, όμως, χρειάζεται ταινία.
Χρειάζεται να βλέπεις μπροστά.
Γι’ αυτό θεωρώ απαραίτητο για κάθε επιχείρηση ένα απλό πλάνο ταμειακών ροών για τις επόμενες 90 ημέρες, ένα rolling cash flow που ανανεώνεται συνεχώς.
Να γνωρίζεις τι περιμένεις να εισπράξεις, τι πρέπει να πληρώσεις, πότε έρχονται μισθοί, φόροι, ασφαλιστικές υποχρεώσεις, δόσεις και σημαντικές αγορές.
Και αυτή την εικόνα να την ανανεώνεις κάθε εβδομάδα.
Ακούγεται απλό.
Κι όμως, πολλές επιχειρήσεις δεν το κάνουν.
Και όταν αντιληφθούν το πρόβλημα, πολλές φορές είναι ήδη αργά για εύκολες λύσεις.
Δεν διαπραγματευόμαστε μόνο ευρώ. Διαπραγματευόμαστε και ημέρες
Πληρώνεις τον προμηθευτή σου σε 30 ημέρες.
Ο πελάτης σου σε πληρώνει σε 90.
Έχεις ένα κενό 60 ημερών.
Ποιος θα το χρηματοδοτήσει;
Εσύ, η τράπεζα ή κάποιος άλλος. Πάντως, κάποιος πρέπει να βάλει αυτά τα χρήματα.
Γι’ αυτό οι όροι πληρωμής είναι εξίσου σημαντικοί με την τιμή.
Προκαταβολές όπου μπορούν να ζητηθούν, καλύτεροι χρόνοι πληρωμής προς τους προμηθευτές, συστηματική παρακολούθηση των εισπράξεων και ξεκάθαρη πιστωτική πολιτική προς τους πελάτες μπορούν να αλλάξουν ουσιαστικά την εικόνα της ρευστότητας.
Πολλές φορές 10 ημέρες καλύτερου χρόνου είσπραξης αξίζουν περισσότερο από λίγο επιπλέον τζίρο.
Γιατί αυτό που μετράει δεν είναι μόνο πόσο πουλάς.
Είναι και πόσο γρήγορα το χρήμα επιστρέφει στο ταμείο σου.
Δεν είναι όλοι οι πελάτες καλοί πελάτες
Ας πούμε και κάτι που ίσως δεν αρέσει.
Ένας πελάτης μπορεί να σου κάνει μεγάλο τζίρο και παρ’ όλα αυτά να μην είναι καλός πελάτης.
Αν έχει χαμηλό περιθώριο, καθυστερεί συστηματικά τις πληρωμές του, απαιτεί μεγάλο κόστος εξυπηρέτησης και δεσμεύει σημαντικό κεφάλαιο, τότε πρέπει να εξετάσεις τι πραγματικά αφήνει στην επιχείρησή σου.
Το έχω δει πολλές φορές στην αγορά.
Τζίρος για τον τζίρο δεν είναι επιχειρηματικότητα.
Ο καλός πελάτης δεν είναι απλώς αυτός που αγοράζει πολύ.
Είναι εκείνος που αφήνει πραγματική αξία στην επιχείρηση.
Ξέρεις πραγματικά πόσο κερδίζεις;
Πολλές επιχειρήσεις γνωρίζουν τον τζίρο τους σχεδόν καθημερινά.
Δεν γνωρίζουν, όμως, με την ίδια ακρίβεια το πραγματικό τους περιθώριο.
Και φυσικά δεν υπάρχει ένα μαγικό ποσοστό που να ισχύει για όλους.
Άλλο εμπόριο. Άλλο υπηρεσίες. Άλλο εστίαση. Άλλο παραγωγή.
Υπάρχει, όμως, κάτι που ισχύει παντού:
Πρέπει να ξέρεις τι σου αφήνει πραγματικά κάθε προϊόν, κάθε υπηρεσία και, όπου είναι δυνατόν, κάθε σημαντικός πελάτης.
Διαφορετικά μπορεί να πουλάς περισσότερο και τελικά να κερδίζεις λιγότερο.
Και αυτό είναι πολύ πιο συνηθισμένο απ’ όσο νομίζουμε.
Το στοκ είναι χρήμα
Προϊόν που κάθεται μήνες στο ράφι δεν είναι απλώς «στοκ».
Είναι χρήμα που έφυγε από το ταμείο και κάθεται στο ράφι.
Πρέπει να γνωρίζουμε ποια προϊόντα κινούνται, ποια παραμένουν, ποια έχουν ικανοποιητικό περιθώριο και ποια απλώς δεσμεύουν κεφάλαιο.
Και εδώ πολλές φορές κάνουμε το εύκολο: ψάχνουμε χρηματοδότηση.
Πριν πάμε, όμως, στην τράπεζα, ας κοιτάξουμε μήπως ένα μέρος της ρευστότητας που αναζητούμε βρίσκεται ήδη μέσα στην ίδια την επιχείρησή μας.
Στις απαιτήσεις από πελάτες. Στα αποθέματα. Στον τρόπο που πληρώνουμε. Στον τρόπο που εισπράττουμε.
Πριν ζητήσεις περισσότερο χρήμα, πρέπει πρώτα να γνωρίζεις πού βρίσκεται το χρήμα που ήδη έχεις δημιουργήσει.
Η επιχείρηση δεν είναι το προσωπικό μας πορτοφόλι
Αυτό είναι κυρίως θέμα πειθαρχίας.
Άλλο το ταμείο της επιχείρησης και άλλο το πορτοφόλι του επιχειρηματία.
Όταν τα δύο μπερδεύονται, κάποια στιγμή χάνεται η πραγματική οικονομική εικόνα.
Ο επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει τι μπορεί να παίρνει από την επιχείρηση χωρίς να της στερεί το οξυγόνο που χρειάζεται για να λειτουργήσει και να αναπτυχθεί.
Πρώτα προστατεύουμε την επιχείρηση που παράγει το εισόδημά μας.
Γιατί αν αδειάσουμε το ταμείο της για να καλύψουμε τις προσωπικές μας ανάγκες, κάποια στιγμή δεν θα υπάρχει επιχείρηση για να δημιουργεί αυτό το εισόδημα.
Και ο λογιστής; Πρέπει πλέον να κοιτάζει μπροστά
Εδώ έχουμε ευθύνη και εμείς.
Ο σύγχρονος λογιστής δεν μπορεί να λέει στον επιχειρηματία μόνο τι έγινε πέρυσι.
Αυτό είναι απαραίτητο, αλλά πλέον δεν αρκεί.
Η πραγματική προστιθέμενη αξία είναι να βοηθήσουμε τον επιχειρηματία να δει τι έρχεται αύριο.
Θα αντιμετωπίσει πρόβλημα ρευστότητας σε δύο μήνες;
Ποιοι πελάτες καθυστερούν συστηματικά;
Πού αυξάνεται το κόστος;
Χρειάζεται περισσότερο κεφάλαιο κίνησης;
Μπορεί να προχωρήσει σήμερα σε μια επένδυση ή πρέπει να περιμένει;
Εδώ βρίσκεται, κατά τη γνώμη μου, και ένα μεγάλο μέρος του μέλλοντος του επαγγέλματός μας.
Από λογιστές που καταγράφουν το χθες, σε οικονομικούς συμβούλους που βοηθούν την επιχείρηση να σχεδιάσει το αύριο.
Ο λογιστής έχει πλέον στα χέρια του περισσότερα δεδομένα από ποτέ. Το μεγάλο στοίχημα είναι αυτά τα δεδομένα να μη χρησιμοποιούνται μόνο για την εκπλήρωση φορολογικών υποχρεώσεων, αλλά να μετατρέπονται σε πραγματική οικονομική πληροφόρηση για τον επιχειρηματία.
Αν με ρωτούσε σήμερα ένας επιχειρηματίας…
«Τελικά, τι πρέπει να παρακολουθώ;»
Δεν θα του έδινα 50 δείκτες και 20 σελίδες ανάλυση.
Θα του έλεγα ότι κάθε εβδομάδα πρέπει να μπορεί να απαντά καθαρά σε πέντε απλές ερωτήσεις.
Πόσα έχω σήμερα;
Πόσα περιμένω να εισπράξω;
Πόσα πρέπει να πληρώσω;
Πότε ακριβώς θα μπουν και θα βγουν αυτά τα χρήματα;
Και τι πρέπει να κάνω σήμερα, αν βλέπω ότι σε 30, 60 ή 90 ημέρες δημιουργείται πρόβλημα;
Αυτό είναι management.
Όχι να ανακαλύπτεις το πρόβλημα όταν έρθει η ώρα να πληρώσεις.
Να το βλέπεις όσο έχεις ακόμη χρόνο να το διορθώσεις.
Κέρδη υπάρχουν. Τα λεφτά πού είναι;
Είναι μια ερώτηση που έχω ακούσει αμέτρητες φορές όλα αυτά τα χρόνια.
Και συνήθως η απάντηση βρίσκεται μπροστά μας.
Τα λεφτά μπορεί να βρίσκονται στους πελάτες που δεν έχουν πληρώσει ακόμη. Στα αποθέματα. Σε επενδύσεις. Σε υποχρεώσεις που πληρώθηκαν νωρίτερα.
Ή απλώς στο χρονικό κενό μεταξύ του «πληρώνω» και του «εισπράττω».
Γι’ αυτό, μετά από πολλά χρόνια στην αγορά, αν έπρεπε να δώσω μία μόνο συμβουλή σε μια μικρομεσαία επιχείρηση, θα ήταν αυτή:
Μην περιμένεις να τελειώσουν τα χρήματα για να ασχοληθείς με τη ρευστότητα.
Το κέρδος δείχνει αν δημιουργείς αξία.
Η ρευστότητα δείχνει αν μπορείς να συνεχίσεις.
Γιατί στην αγορά δεν αρκεί να είσαι κερδοφόρος. Πρέπει να έχεις και τα χρήματα για να είσαι εδώ και αύριο.