ανάγνωση σε: 8 λεπτά
Η σημασία της δουλεμένης τύχης
Του Θέμη Μαλτέζου | Marketing Business Development Manager Up Group | Sales And Marketing, maltezos@upgroup.gr
Υπάρχει μια φράση που ακούμε συχνά στην αγορά: «στάθηκε τυχερός». Ένας επιχειρηματίας γνώρισε τον σωστό άνθρωπο, ένα λογιστικό γραφείο πήρε μια καλή σύσταση ή μια συνεργασία προέκυψε την κατάλληλη στιγμή. Η τύχη υπάρχει και κανείς δεν χρειάζεται να την υποτιμά. Στην πραγματικότητα, πολλές σημαντικές επαγγελματικές σχέσεις ξεκινούν από μια συγκυρία που δεν μπορούμε να προγραμματίσουμε.
Το ζητούμενο, όμως, δεν είναι να περιμένουμε τη συγκυρία. Είναι να είμαστε έτοιμοι όταν αυτή εμφανιστεί.
Στον χώρο των λογιστικών υπηρεσιών αυτό φαίνεται ιδιαίτερα καθαρά. Ένας νέος πελάτης συνήθως δεν επιλέγει λογιστή μόνο επειδή είδε μια διαφήμιση. Επιλέγει επειδή κάποιος τον σύστησε, επειδή άκουσε έναν καλό λόγο από έναν συνεργάτη, επειδή σε μια δύσκολη στιγμή χρειάζεται έναν επαγγελματία που να μπορεί να τον ακούσει και να του εξηγήσει με απλά λόγια τι πρέπει να κάνει. Η σύσταση είναι πολύτιμη, αλλά από μόνη της δεν αρκεί. Είναι η πόρτα που ανοίγει τη συζήτηση, όχι η συνεργασία που έχει ήδη κερδηθεί.
Σκεφτείτε έναν επιχειρηματία που αναζητά λογιστικό γραφείο. Μπορεί να βρίσκεται σε φάση έναρξης, να αντιμετωπίζει πίεση με υποχρεώσεις, να χρειάζεται μια απάντηση για το προσωπικό του ή να θέλει να οργανώσει καλύτερα τη δραστηριότητά του. Θα ακούσει μια καλή σύσταση, θα αναζητήσει το γραφείο στο διαδίκτυο, θα δει την εικόνα του, θα καλέσει ή θα στείλει ένα μήνυμα. Εκεί κρίνονται πολλά. Αν βρει μια ξεκάθαρη παρουσία, έναν άνθρωπο που ανταποκρίνεται έγκαιρα και μια επικοινωνία που του δημιουργεί ασφάλεια, η ευκαιρία έχει χώρο να εξελιχθεί. Αν όχι, μπορεί να χαθεί πριν καν ξεκινήσει η ουσιαστική γνωριμία.
Αυτή είναι η δουλεμένη τύχη. Δεν είναι η επιτυχία που έρχεται τυχαία. Είναι η επιτυχία που βρίσκει ένα γραφείο ή μια επιχείρηση έτοιμη να την υποδεχθεί.
Το marketing δεν είναι μόνο προβολή
Στην καθημερινότητα πολλών μικρομεσαίων επιχειρήσεων, το marketing αντιμετωπίζεται ως κάτι που χρειάζεται μόνο όταν πέφτει η δουλειά: μια διαφήμιση, μια προσφορά, μια βιαστική παρουσία στα κοινωνικά δίκτυα. Αυτές οι ενέργειες μπορεί να έχουν αξία, αλλά δεν αρκούν όταν δεν στηρίζονται σε μια πιο σταθερή βάση.
Για ένα λογιστικό γραφείο, marketing δεν είναι να υπόσχεται περισσότερα από όσα μπορεί να προσφέρει. Είναι να κάνει ορατή την πραγματική του αξία. Είναι να εξηγεί με καθαρό τρόπο σε ποιους ανθρώπους και επιχειρήσεις απευθύνεται, να αναδεικνύει τη συνέπεια και την εξειδίκευσή του και να μεταφέρει την αίσθηση ότι πίσω από κάθε θέμα υπάρχει ένας άνθρωπος που θα ασχοληθεί ουσιαστικά.
Η καλή οργάνωση αρχίζει από τα απλά. Από έναν σύγχρονο και ξεκάθαρο ιστότοπο, από ενημερωμένες πληροφορίες, από την έγκαιρη απάντηση σε ένα αίτημα, από μια σωστή πρώτη συζήτηση. Συνεχίζεται με την καταγραφή των επαφών, με τη φροντίδα των υφιστάμενων πελατών και με την τακτική επικοινωνία σε θέματα που τους απασχολούν. Δεν χρειάζεται εντυπωσιασμός. Χρειάζεται συνέπεια.
Στην πράξη, η καλύτερη προβολή ενός λογιστικού γραφείου είναι η εμπειρία που προσφέρει. Όταν ο πελάτης νιώθει ότι τον προλαβαίνουν πριν από μια προθεσμία, ότι έχει άνθρωπο να τον καθοδηγήσει και ότι οι απαντήσεις που λαμβάνει είναι κατανοητές και εφαρμόσιμες, τότε δημιουργείται εμπιστοσύνη. Και η εμπιστοσύνη είναι η βάση για κάθε νέα σύσταση.
Η αγορά ζητά καθαρότητα και ανταπόκριση
Η σημερινή αγορά είναι πιο απαιτητική. Ο επιχειρηματίας έχει περισσότερη πληροφορία, λιγότερο χρόνο και μεγαλύτερη ανάγκη να νιώθει ότι η επιχείρησή του βρίσκεται σε ασφαλή χέρια. Δεν αρκεί ένας επαγγελματίας να είναι άριστος στη δουλειά του· χρειάζεται και ο πελάτης να μπορεί να καταλάβει αυτή την αξία από την πρώτη επαφή.
Εδώ το marketing λειτουργεί σαν γέφυρα. Μεταφράζει τη γνώση, την εμπειρία και την αξιοπιστία σε μια επικοινωνία που ο άλλος μπορεί να αναγνωρίσει. Δεν αλλάζει την ουσία της δουλειάς. Τη φέρνει πιο κοντά στον άνθρωπο που τη χρειάζεται.
Το ίδιο ισχύει για κάθε επιχείρηση. Μια καλή υπηρεσία ή ένα σωστό προϊόν δεν αρκούν αν η αγορά δεν ξέρει ότι υπάρχουν ή αν ο πελάτης δυσκολεύεται να καταλάβει γιατί πρέπει να τα επιλέξει. Η οργανωμένη επικοινωνία δεν είναι πολυτέλεια. Είναι τρόπος να μην αφήνεις την αξία της δουλειάς σου κρυμμένη.
Βέβαια, η σωστή προβολή πρέπει να συμβαδίζει με την πραγματική δυνατότητα εξυπηρέτησης. Δεν έχει νόημα να φέρεις περισσότερα αιτήματα, αν δεν υπάρχει η ομάδα, ο χρόνος και η διαδικασία για να ανταποκριθείς σωστά. Για τον λόγο αυτό, το marketing δεν μπορεί να λειτουργεί αποκομμένο από τη διοίκηση της επιχείρησης. Χρειάζεται να γνωρίζει τους στόχους, τις αντοχές και τις προτεραιότητές της.
Η προετοιμασία κάνει τη διαφορά
Μια απρόσμενη ευκαιρία μπορεί να είναι η σύσταση ενός νέου πελάτη, ένα θετικό σχόλιο, μια συμμετοχή σε μια εκδήλωση ή μια περίοδος αυξημένης ζήτησης. Όλα αυτά μπορούν να φέρουν νέο ενδιαφέρον. Το ερώτημα είναι αν το γραφείο ή η επιχείρηση έχει χτίσει τις προϋποθέσεις για να το αξιοποιήσει.
Η προετοιμασία δεν χρειάζεται να είναι σύνθετη. Χρειάζεται να είναι συνεχής. Να υπάρχει καθαρό μήνυμα, υπευθυνότητα στην επικοινωνία, φροντίδα στη σχέση με τον πελάτη και διάθεση να βελτιώνεται η καθημερινή λειτουργία. Όταν αυτά γίνονται μέρος της κουλτούρας, η τύχη δεν παραμένει μια τυχαία αναλαμπή. Γίνεται ευκαιρία με προοπτική.
Για τους λογιστές και τα λογιστικά γραφεία, αυτό έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία, γιατί η υπηρεσία τους συνδέεται με κάτι βαθύτερο από μια συναλλαγή: με την εμπιστοσύνη που χρειάζεται ο επιχειρηματίας για να αποφασίσει, να προχωρήσει και να αναπτυχθεί. Και για τον ίδιο τον επιχειρηματία, η οργανωμένη παρουσία στην αγορά είναι ο τρόπος να μετατρέψει την καλή δουλειά σε σταθερή φήμη.
Η τύχη δεν μπορεί να μπει σε ένα επιχειρηματικό πλάνο. Η προετοιμασία, όμως, μπορεί. Και όταν η προετοιμασία συναντήσει τη σωστή στιγμή, τότε η τύχη έχει ήδη δουλευτεί.